当前位置:首页 >  短视频 >  正文

抖音电商,就是要“吃下”低频男性?

 2021-12-29 09:24  来源: A5专栏   我来投稿 撤稿纠错

  项目招商找A5 快速获取精准代理名单

文|螳螂观察

作者|余一

搞定买家后,抖音要如何才能搞定卖家?

“我发现抖音电商真的很好用,最近在上面买了点腊肉。味道挺不错,要不要分你点?”刚一见面,S君就向笔者聊起他最近的购物心得。

关于使用抖音购物的过程他本人相当满意,至于原因在他看来就是“方便、快捷”。S君的网络购物频率远低于绝大部分互联网用户包括男性,例如他说自己淘宝一年打开的次数可能不到10次,购买频次更是一年仅为2-3次,相比之下通过抖音他在20天内,一共消费了7笔,涵盖食品、服装、生活用品等几个类别,消费金额过千元。

以至于他自己也很疑惑,甚至问道“你说一男的30多岁了,突然喜欢上抖音购物,这正常吗?”

抖音电商凭什么让低频男性买单?

为什么能让低频消费者形成购物转化?为什么又是抖音?在与S君聊天过后,归纳出了三大特性,分别是“碎片化”、“即买即走”、“高信任度及没有套路的低价”,这三大要素正成为推动低频男性消费者为抖音电商买单的直接原因。

“就是在闲暇时间刷着抖音,但现在抖音里面推荐的直播内容越来越多,而直播里面带货的内容又占据大头,原本没有任何消费需求,就是单纯看到觉得合适于是就买了。”

“碎片化”正成为那些不以购物为目男性用户消费的关键性原因之一。“碎片化消费”并不仅仅只出现在了抖音电商领域,甚至于碎片化消费还要早于抖音电商,只是在抖音电商体系中体现得尤为明显。

例如,早就遍布商场、四处可见的盲盒机,又比如多年前就出现在各大车站的按摩椅,本身而言“碎片化消费”是没有用户性别之分的,快速、简便、愉悦感,这是碎片化消费场景赋予消费者最直观的感受。

但为何抖音电商的“碎片化”尤其会吸引男性用户?其一,众多电商渠道下,抖音是唯一一个做到了“碎片化”的平台,它不以消费为最终目的,在大量的内容下购物只是其中一个环节,使得男性用户没有压力;其二,基于“兴趣电商”模式,内容与消费场景的穿插,绝大多数用户看到的都是他们感兴趣的内容,是其他电商平台所不具备的,所以相比其他平台更能引起男性用户不以消费为目的的消费。

“买完付款后,我又可以继续刷抖音打发时间。不像我在淘宝、京东等平台,只有每次我有明确购物需求时,我才会打开那些平台,而且他们的消费过程都比较繁琐,比如我要买个鼠标,我要挑品牌、看功能、比价格,一系列操作下来就觉得好麻烦,甚至有些浪费时间。”S君说,这是他为什么更喜欢使用抖音购物的第二个原因。

其实,说白了就是绝大多数男性对于“购物”这件事的态度,决定了“即买即走”的模式更符合他们,因为直播的模式以及没有竞品的窗口,帮助男性用户降低了决策门槛。就像逛商场时,女性消费者绝大多数是以“逛”为主,买为辅;而男性相对来说更有目的性,他们只会去他们有需求的店铺。

但是在抖音电商的模式下,他们让男性体验到了“逛”的乐趣,当然不是逛商场,而是在内容池中“看到了有人卖东西,觉得还不错,下单购物,离开,继续逛....”,不同于纯粹的直播带货,在内容加持下“即买即走”的状态让男性用户不会觉得“累”。

最后,则是价格这个能打动一切消费者的因素。“以前,我购物宁愿选择比如奥莱之类的线下商场,一方面是品牌方面有保障,即便是在天猫,我很难判断所谓的旗舰店究竟是不是正品,但我为什么放心抖音呢?一个品牌以直播的形式带货,几万观众,如果是假的不早应该被官方取缔了吗?另一个,就是价格要比线上还便宜。抖音里面许多我常穿的运动品牌都在卖货,价格相比奥莱更低。”

当被问起,都是低价为何不选择拼多多时?S君说因为消费体验太差,“曾因帮别人‘砍一刀’也下载过拼多多,先不说那些现金红包有多难拿,一次平台弹窗说给我发了张30元代金券下单完成即返现,抱着试一试的心态,我买了件20多的商品,然后点击返现只返了2块多,原来这个返现是分期的,需要用户每天登录点击。我试了几天第一天最多,之后就是1块多、几毛钱,太扯淡我就卸载了。”

显然,“高信任度及没有套路的低价”攻破了像S君这样男性用户的最后一道防线,成为让他们买单的最后一根稻草,但说到消费体验,抖音电商又有消费体验吗?

没有体验的抖音电商,如何达成“峰终定律”?

说白了,抖音电商是一个“冲动消费”的平台,与其他直播电商一样,快节奏的消费频率、在非品牌直播间产品好坏完全取决于网红主播、缺乏评价体系之类的,这些都在被抖音电商用户不断吐槽,但该买的却也是一样没落下。

那是因为抖音电商也有着一套“独立且独特”的“峰终定律”。峰终定律是指如果在一段体验的高峰和结尾,体验是愉悦的,那么对整个体验的感受就是愉悦的。最著名的案例便是宜家,峰值方面:通过故意设计出的曲折复杂的购物路线,指引你在走完整各卖场的过程中找到需要的商品;终值方面:在完成购物后,1元钱的甜筒、免费的续杯饮料都已经成为宜家的招牌,许多用户甚至专程去到宜家就为体验这1块钱的甜筒。

抖音电商又是如何达成“峰终”的?用户在抖音上获取的峰值,并不是来自消费环节,而来自于抖音大量的内容池,因为兴趣推荐的机制,影视、娱乐、文化等“有趣的短视频”相当于用个性化内容满足了用户高峰体验,并且是长时间的峰值体验,都说抖音1分钟,人间3小时并不是没有道理的。

然而刷抖音这件事,其实本身是不具备“终值”的,因为它不存在一个固定流程,当你花大量时间刷完退出后,获得的其实更多是一种无力感,甚至会觉得又浪费了这么多时间。而能以相对便宜的价格,购买到自己感兴趣的商品,即购物环节的出现或多或少弥补了这个缺失的“终值”。

“总体来看,我在使用抖音电商后还是愉悦的,特别是当我买了到相比线下店还要便宜的商品时,我会觉得是赚了的,特别是在我原本没打算购置商品时。另外,加上现在马上要过年了,买点农副产品,从现在的使用结果来看,都不错。”S君最后如此总结了下他的抖音电商体验。

当然,为了抓住这个由消费给用户带去的“终值”,抖音也算是做了相当努力,最近其发布《平台治理这一年》数据报告,显示2021年累计处罚了超97万个违规创作者,处罚违规商家超40万次,拦截了超9100万次违规商品发布,封杀了上万个销售侵权商品的店铺,疑似假货订单低于万分之一,打假力度居业界前列。同时协助有关部门,打击633名违法人员,涉案金额超4亿元。

这或许也是S君因使用抖音电商较晚,从而躲过了“差口碑时代”获得较不错消费体验的原因,看起来抖音电商在被更多人认可,然而抖音卖货一定就是们好生意吗?

抖音带火“直播电商”,商家有苦难言?

互联网电商这两年一直都不算太平静,整体电商平台的日子也不算好过,这一点从传统电商豪强公布财报数据便可见一斑。

阿里巴巴此前发布三季报,数据显示Q3营收2006.90亿元,低于市场预期;非公认会计准则下净利润为285.24亿元,同比下降39%。京东三季报显示,2021Q3实现营收2187.08亿元,略超市场预期;但净利润亏损28.07亿元,净利润增速为-136.84%。拼多多的情况相对较好,这是因为营收基数较低的原因,但增速上依旧出现放缓。

再看二线平台,南极电商Q3,营收27.75亿,增长仅为0.0827%、净利润更是下降44%以上。苏宁易购则称得上是最惨,2021年Q3营业收入1156亿,同比增长-36.1%;净利润-75.68亿,同比下跌达到1483%。

平台不好过,对应而当商户又能有多好过?再加上前不久头号带货主播薇娅的事发,又一次给直播带货敲响了警钟。所以,即便抖音电商正在吸引越来越多的用户,但是对于商户而言,在抖音卖货一直就不是件容易事。

首先,虽然直播电商没有门槛,但“账号”能被多少人看见却有“算法约束”,说得更直白点就是流量。抖音的机制是“数据算法推荐”,短视频内容质量在决定用户基数,只有越高的点赞、转发、完播率,抖音才会将这条内容推向更大的用户池。

这就与淘宝、B站等直播平台存在明显差异,在淘宝或B站,你开启直播你便出现在了“所有观众的视野中”,只是会根据你房间人数,决定前后,但每一个用户都能直接进入。抖音就不同,系统不推荐可能许多用户一辈子也看不到你的直播间。

其次,抖音的流量消耗过于“夸张”成为不少商户直言抖音生意难做的核心原因。既然知道抖音算法需要流量支撑,为了做起来商户唯一的办法就是买流量,但投入产出比太低。

此前,有数据显示2020年淘宝GMV超4000千亿,而抖音GMV则超5000亿。但问题在于,抖音的GMV或许水分更多,这个水分是指退货率及不付款人数。网上有抖音商户反应,在花了“大价钱”导流后,GMV确实会有显著提升,然而第二天会发现可能会出现40%-50%的退货,第三天退货仍会持续,实际成交量可能只有三成。

最后就是,不少商户反应在购买抖音流量后投放并不是那么精准,缺乏实际存留。关于这一点,其实就是商户与用户之间在抖音是没有粘性的,又或是极低。像S君就告诉我们,他在抖音上买过一次腊肉后,此后不少天内抖音都会向他推荐相同产品,但商户却不再是那一家,可能是同类产品中流量更好的几家。

所以,综合来看,抖音在大力推广“兴趣电商”、“货找人”的模式下,确实抹去了用户压力,但却给商户带去了更大压力。或许也是基于这个原因,抖音想要做出改变,在实现“货找人”的同时,也能实现“人找货”。于是,日前抖音电商独立App“抖音盒子”正式上线。

虽说是定位“向年轻人提供时尚产品和生活方式内容”的电商APP,怎么做反倒失去了抖音的特色。此前有人说如此体量的字节跳动,为何孵化不出一个拼多多,答案就是根本不需要,因为传统电商平台不缺一个抖音。

从抖音盒子来看,仅仅是用短视频替代了传统电商平台中的照片,之外与其他电商平台没有了任何差异。虽然看似有一定解决商户流量问题,但与抖音内容脱节后,又会有用户吗?

2.png

中消协2020年曾发布《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》,数据显示抖音直播消费者满意度仅次于阿里系,对于一个狭义上甚至都不能被称为电商平台的平台而言,这样的成绩以及十分难得。

所以,抖音要做的其实仅是在现有基础上,看怎么解决商户的问题,而不是看似大刀阔斧地“重新开始”。淘宝让天下没有难做的生意足足用了近10年,抖音又需要多久?

*本文图片均来源于网络

欢迎来到财经爱好者聚集地,同好共同交流请添加微信:Tanglangcj

此内容为【螳螂观察】原创,

仅代表个人观点,未经授权,任何人不得以任何方式使用,包括转载、摘编、复制或建立镜像。

部分图片来自网络,且未核实版权归属,不作为商业用途,如有侵犯,请作者与我们联系。

螳螂观察(微信ID:TanglangFin):

•泛财经新媒体。

•微信十万+曝文《“维密秀”被谁杀死了?》等的创作者;

•重点关注:新商业(含直播、短视频等大文娱)、新营销、新消费(含新零售)、上市公司、新金融(含金融科技)、区块链等领域。

申请创业报道,分享创业好点子。点击此处,共同探讨创业新机遇!

相关标签
抖音电商

相关文章

热门排行

信息推荐

扫一扫关注最新创业资讯
xxfseo.com